“二手車零售模式才是集團二手車業務真正的未來，而做零售，經銷商集團有著天然的優勢。”6月30日，在2018年CUCA中國二手車大會廠商及分銷商集團分論壇上，車易拍大客戶部總經理周經緯如是說。

車易拍大客戶部總經理周經緯發表演講

近年來，國內二手車銷量逐年提升，市場潛力進一步釋放。數據顯示，今年1-5月全國二手車市場同比增長10%，但主機廠和經銷商集團卻沒有充分享受到二手車行業增長帶來的紅利。互聯網技術的滲透和規模化應用在提升行業效率和體驗的同時，使得車價越來越透明、毛利率持續下降，4s店在置換業務版塊的盈利空間被大大壓縮。

 強敵環伺，經銷商集團該如何找到出路？周經緯給出了車易拍的答案：“面對To C電商平臺的沖擊，經銷商集團應該調整跑道，舍置換拼零售，補足數據短板的同時利用線下場景的先天優勢，實施降維攻擊，在新零售模式下重新找回自己的利潤增長點。”

眾所周知，To C電商平臺的本質是通過大數據帶來更多的買家和更高的效率。隨著二手車的車況、價格等信息逐漸透明化，車主會在To C電商平臺和4s店置換收購價之間進行比較，雙方議價。由此，給經銷商集團整體置換率及利潤都帶來了沖擊。很多4s店二手車經理表示：“車越來越不好收了。”如何在數據能力上補足短板，迎接新的行業對手？周經緯以車易拍的置換管理系統“易收車”為例介紹了車易拍的解決方案：4s店評估師只需通過“易收車”APP快速檢測錄入，即可獲取立體化的車況檢測報告、維保查詢結果及違章查詢結果，同時，車易拍平臺10萬多名全國車商可形成良好的價格支撐，確保最優的價格。這一切，都將會在15分鐘內完成，能大大提升置換的效率。

4S店的先天優勢在哪里？從交易場景來說，消費者不敢買二手車不是缺少平臺，而是因為不信任。二手車非標大宗的商品特性，使得用戶難以在網上鑒別二手車車況。To C模式的二手車電商其實并沒有改變與用戶交互的方式，C端用戶的需求并沒有真正得到滿足。“而4S店作為第一用戶觸達點，能形成完整的場景閉環，二手車最終的交易模式還是要走到線下。”周經緯肯定地說。

 同時，周經緯認為，二手車零售環節的利潤遠遠超過置換，對于to C電商平臺，與其“貼身肉搏”，不如“降維攻擊”。經銷商集團可以主動放棄置換環節利潤，通過與to B電商平臺的合作，奪取客戶拉動新車銷售，利潤增長的任務則交給二手車零售環節來完成，正所謂“失之東隅，收之桑榆。”

而在二手車零售業務環節，4S店目前面臨的問題很多，比如本品牌在置換來源中占比較少，自采渠道缺乏優勢等。該如何解決這些問題，周經緯認為，可以借助to B二手車電商平臺賦能自身，擴展車源結構，增加商品數量。

 以車源為例，車易拍不僅服務超過2000家4S店經銷商車源、車商車源及金融機構車源，還同時對接大搜車賣車比價平臺，將C端個人優質車源納入在線交易平臺，提供種類豐富的優質車源。

 再比如彈個車的“1成首付，先用后買”彈性購車金融服務方案。車是租給用戶的，1-3年期滿，部分用戶會選擇把車還給平臺，繼續換新車。這部分優質一手個人車源將隨著彈個車業務的增長而持續析出，成為市場重要的車源組成部分之一。這就更接近美國市場：美國的融資租賃市場非常發達，可租可買的車輛為市場前端提供了豐富的車源，促進了整個二手車交易的良性循環。

“打敗小偷的，不一定是警察”，周經緯結尾說到，“只要發揮優勢補足短板，在新零售模式下經銷商集團一定大有可為。”

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