2.對(duì)話式營(yíng)銷

有種老說法，比如在足球界，梅西是馬拉多納的繼承人；比如在籃球界，科比是喬丹的繼承人。但是，我們其實(shí)知道，沒有任何人可以繼承他人，每個(gè)人都得走自己的路，才有可能超越前人。因?yàn)?，世界時(shí)刻在變。

商業(yè)也是一樣，世界變了，玩法變了。你還秉承舊道，一門心思光大門楣是不可能的。從根本上說，傳統(tǒng)營(yíng)銷的套路，是沒法在互聯(lián)網(wǎng)打造品牌的。你必須開創(chuàng)新的套路。

互聯(lián)網(wǎng)的屬性是虛擬，傳統(tǒng)商業(yè)很多打造品牌的實(shí)打?qū)嵉恼袛?shù)完全用不上。

互聯(lián)網(wǎng)的第二個(gè)屬性是泛濫，即使你“成功”再現(xiàn)了某招傳統(tǒng)功夫，也會(huì)頃刻間被同行抄襲到爛——遲早而已。

互聯(lián)網(wǎng)的第三個(gè)屬性是社交網(wǎng)絡(luò)。“人”開始比“信息”重要。一個(gè)例子是，書開始免費(fèi)（網(wǎng)絡(luò)小說），但是作者的名氣越來越值錢，甚至有商家來買斷。

從前，我們把品牌的外在搞得高端大氣上檔次；現(xiàn)在，客戶看不到這些了，我們就把品牌代言人搞得高端大氣上檔次，然后讓客戶可以和代言人一對(duì)一的交流！

什么是品牌？品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是與眾不同。當(dāng)我們塑造了唯一性的品牌代言人。這個(gè)品牌自然就活了。

這個(gè)品牌代言人有很多種表達(dá)方式。三只松鼠采用的是其中一種：品牌虛擬化。并且是最親民的卡通虛擬化——這和堅(jiān)果的休閑零食特質(zhì)是符合的。

所以我們看到，不論是三只松鼠描述頁(yè)的第一屏，還是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的個(gè)性化，都是“三只松鼠”這個(gè)卡通形象的表現(xiàn)，這種塑造是全程的，是一以貫之的，是統(tǒng)一和諧的。

“我和你交流了”，你一定會(huì)記住我。深淺而已。

其實(shí)這一招，其雛形早已有之。比如傳統(tǒng)的服裝小店（老板娘是代言人）、比如淘寶很多百萬級(jí)賣家（老板有一個(gè)口語(yǔ)化的自稱，頁(yè)面到處是自言自語(yǔ)）。

對(duì)話式營(yíng)銷是支撐松鼠業(yè)績(jī)的第二個(gè)關(guān)鍵。

3.適銷對(duì)路

完整的銷售擴(kuò)大流程如下圖。

從傳統(tǒng)商業(yè)來說，就是找到最適合開店的區(qū)域，比如小區(qū)門口（找到優(yōu)質(zhì)流量來源）；然后優(yōu)化產(chǎn)品組合，提升裝潢和店員水平（提高轉(zhuǎn)化率）；最后瘋狂copy，瘋狂開店（資源傾斜，全力擴(kuò)大該優(yōu)質(zhì)來源）。

那么，你自然就做大了。前些天聽說的一個(gè)例子說，某boss做服裝的，過去24個(gè)月，逆市開店，開了上百家，現(xiàn)在的銷售開始上10億級(jí)。

電商也是如此。找到優(yōu)質(zhì)來源，對(duì)三只松鼠來說，比如鉆展，比如雙11，比如聚劃算；然后通過對(duì)話式營(yíng)銷提升轉(zhuǎn)化率；接下來，瘋狂投入相應(yīng)渠道費(fèi)用。

有人會(huì)說，現(xiàn)在聚劃算不好使啦，現(xiàn)在鉆展不好使啦。——請(qǐng)注意，觀察上面的插圖——聚劃算、鉆展從來沒有不好使過，只是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提升了競(jìng)爭(zhēng)成本而已，在你轉(zhuǎn)化率接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以前，你是不適合使用聚劃算、鉆展的。

適銷對(duì)路是松鼠綜合實(shí)力的展現(xiàn)，非一朝一夕之功，也不是更換一個(gè)經(jīng)理，可以達(dá)到的，需要從CEO到客服對(duì)電商的一致理解。如此說，章燎原確實(shí)有兩把刷子。

他能夠如此迅速的實(shí)現(xiàn)適銷對(duì)路，是支撐松鼠現(xiàn)今業(yè)績(jī)的第三個(gè)關(guān)鍵。