顧問式銷售推銷的是提高利潤的方案，是針對掌握高層決策權的客戶進行的銷售，而這些人關注的正是利潤——事實上，這些人負責創造利潤，利潤是其成績衡量、評估和問責的標準。顧問式銷售是提高利潤的銷售，銷售團隊因而可以從客戶的利潤增量中分一杯羹。

顧問式銷售改變了大客戶銷售的面貌。這種銷售可以幫助客戶的企業成長，而供應商這一方也借此得到新的收益。

進行顧問式銷售的人員會基于其解決方案的價值定價。他們將增加利潤當成責任，而不是權利。對他們來說，銷售方有責任為客戶的企業增加足夠的價值，從而讓客戶能夠回報銷售方，給他們帶來更多利潤。從這個意義上說，利潤就是銷售方的績效工資。銷售過程本身不再是用產品或服務來交換支付款，而是變成了價值交換。為了提高利潤，客戶愿意用利潤增幅中的一部分來與供應商作交換。

顧問式銷售人員的報價隨銷售方為客戶實現的利潤增量而變化。如果銷售方希望最大限度提高價格，唯一方法就是將其實現的利潤增幅的價值最大化。這要求銷售方不再以銷售產品的形式進行推銷，因為出售銷售方的資產并不能為客戶創造邊際利潤。只有幫助客戶的資產實現增值才能做到。

與所有的銷售戰略一樣，顧問式銷售也是在比較的基礎上進行的。在供應商的銷售過程中，他的特色和收益會被拿來與其他供應商的相比較。顧問式銷售會把客戶的當前競爭優勢與銷售方可以帶來的改善后的優勢相比。此時銷售方必須要超越的對象不是競爭對手，而是客戶的競爭力。

顧問式銷售人員必須將自身定位為促使客戶提升競爭力的力量。他們從供應商的角度幫助客戶壓縮成本，從而使其運營成本得到控制，因而幫助客戶提升競爭力。通過提高運營收入，他們幫助客戶提高銷售利潤并占有更大的市場份額。

成本降低和收入增加結合起來的結果就是利潤的增加。對于非營利性客戶，銷售方給客戶帶來的收益表現為成本的降低或收入的提高。在這兩種情況下，顧問式銷售人員被定義為增加客戶價值的力量。他們銷售的就是價值改善。他們對客戶的價值改善報價。他們從不會停止對客戶的改善；這就是他們作為合作伙伴提出的主張。

與客戶方的管理人員合作，需要顧問式銷售方滿足以下三個要求：

共同的目標。銷售方必須將客戶的關鍵績效指標(KPI)目標當成自己的目標來對待。

共同的戰略。銷售方必須將客戶與己方合作的成本轉化為可換來回報的投資。

共同的回報。銷售方必須在每次交易中與客戶共擔風險。這會讓銷售方更加賣力，以獲得分享回報的權利。

KPI目標是顧問式銷售方和客戶方管理者之間共同的紐帶。銷售方需要用零成本和零風險的價值主張，吸引客戶對銷售方投資，從而實現客戶的KPI目標。分享投資回報的機制能夠讓銷售方獲得激勵，從其自身利益出發，協助客戶滿足或超過這些KPI目標。