航空物流直銷與分銷

當前國內航空貨運市場分銷渠道大致可分為直銷和分銷兩種。直銷是指航空公司將貨運產品或服務直接提供給終端消費者，分銷是指航空公司將貨運或服務提供給代理人，再由代理人轉賣給終端消費者。

目前，國內航空公司貨運直銷比例份額較小，代理人分銷市場占到了航空公司貨運銷售80%以上的市場份額，由此可見航空公司銷售渠道以分銷為主。隨著近年來，航空公司加大對直銷的投入，但是占據的比例提升不大。

客戶選擇分銷動因

客戶方面。雖然航空公司對直銷渠道加大了投入，但是客戶反饋的結果是更愿意通過代理商來實現航空貨運。因為航空公司設計的網站和APP給客戶的體驗感較差，并且分銷渠道一般有優惠折扣，使得客戶消費的最終價格通常低于官方的價格。

航空公司自身方面。航空公司面對競爭激烈的市場環境，重心在管理培養分銷渠道，對直銷渠道投入仍然較少，缺乏有效激勵來拓展直銷渠道。另外，直銷產品比較單一，受限本公司的航線航班，滿足不了客戶隨時航空貨運的需求。

分銷渠道增值管理

隨著互聯網和電子商務的發展，人們已經習慣了網上購物的新興方式，航空公司應該順應時代潮流，與大型代理商合作，提升銷售量。航空公司對代理人傳統的管理方式主要包含以下幾種：通過定期走訪、召開重點代理人座談會等形式進行業務溝通，了解市場信息；以特價吸引代理商承包某航線固定艙位或包艙，將代理人的銷售額與運價捆綁；對銷售額較大的貨運公司給予優惠等。雖然有一些促進作用，但解決不了代理商與航空公司不能深度合作的現象，現今航空企業應該采取以下措施來促進與代理商持續深度合作，才能更好更快的發展。

（一）提供業務培訓，增加認同感

針對代理人員專業性不高等問題，提供業務培訓，同時將企業文化和品牌戰略傳輸給代理人，增強分銷商對公司的認同感。

（二）提供信息平臺，增加依賴感

對于重點分銷商，航空公司可讓其免費使用本公司的貨運信息平臺，進行網上訂艙、貨物查詢，航班變動、飛機裝載能力查詢。既可以簡化分銷商查詢信息手續，又可以讓分銷商及時傳遞給終端客戶，方便為終端客戶提供優質服務。因此，分銷商效率不僅會得到提升，而且也會增強對航空公司的依賴感。

（三）推出新產品，滿足客戶需求

對于需要國際貨運的需求，可積極與大型分銷商進行合作，航空公司只收取國內貨運費用，實現雙贏。

（四）建立戰略聯盟，拓展合作空間

應該利用大代理商豐富的資源，為客戶提供“一站式”服務，并將雙方共同的利益捆綁，建立戰略聯盟，持續進行深度合作。

以上數據來源參考前瞻產業研究院發布的《中國航空物流行業發展前景與投資預測分析報告》。

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