作者| 石薇 來源|AgeClub(ID：AgeClub)

編者按

2020落下帷幕，2021拉開序幕。新的一年疫情對中國國內經濟的不確定影響將逐漸消失;

在內循環的經濟發展政策驅動下，中國經濟將進入新一輪擴張周期，國內大的經濟環境持續好轉將為中國老年行業的新一輪發展鋪平道路，我們跟行業內眾多企業創業者交流，他們對未來幾年老年行業發展保持更加積極的樂觀態度，認為未來是積極擴大，布局行業更加有利的時機!

以下是AgeClub創始人段明杰去年的演講，總結了2020年老年行業最新趨勢變化。我們整理發布出來，以饗讀者。

01

北上杭深是老年行業創業集聚地，

地域特點顯著

目前老年行業的創業分布，主要集中在北京、上海、杭州和深圳。每個城市的創業生態，都呈現出不同的特點，與當地城市文化、當地老年人特點息息相關。

1.北京：聚焦養老服務，政策依賴度較高/互聯網創業密集區

北京的創業生態集中在養老服務領域，比如養老機構、社區居家養老等等。這是因為：

一方面，關于養老的政策往往是在北京最先發布和落地的，很多做養老機構、養老地產，包括居家生活改造的企業，早期能在北京獲得一些政策支持;

另一方面，北京是中國互聯網人才集中的一個高地，所以近幾年出現了不少做老年文娛、社交，以及做老年旅游相當不錯的創業公司。

2.上海：老年市場相對成熟，老年消費品是亮點

上海的項目主要集中在老年消費品、老年旅游板塊，養老服務也發展得比較好。具體而言有以下幾個特點：

首先，整個消費市場很成熟，中老年對產品有很強的消費力、辨別力和欣賞力;

其次，上海和日本有很強烈的互動，所以許多企業最早發展時，參考了日本市場的老年消費品行業發展過程;

另外，上海的郵輪業也比較發達，助推了老年旅游的發展。

3.杭州：電商基因濃厚，老年電商創業漸成趨勢

杭州主要是出現了許多做老年電商的企業。近兩年來，一些阿里巴巴出來的人做老年相關的電商創業。

4.深圳：老年電子消費類產品居多

深圳的老年創業主要集中在老年消費電子類產品上。我們在大概五六年前就接觸過好幾家做老年智能機器人的企業，還有一些老年的投放機構也在深圳開始啟動。

02

線上線下背景的創業者結合的項目更易成功

1.創業項目：從偶然切入到瞄準老年行業

過去幾年，老年行業創業項目有一個很大的特點：

一些公司剛起步的時候，目標并非專盯中老年人群，但發展過程中，由于產品特點正好滿足了老年人的需求、逐漸聚集大量的老年用戶，由此，主動把自己的目標用戶從非老年向老年人群轉型調整。

比如糖豆廣場舞，就是契合了很多老年人喜歡跳廣場舞的需求，2015年順勢做起來。

還有小年糕和美篇，做相框和內容分享創作的。本身他們的工具形態最開始并沒有瞄準老年人，但產品推出市場過程中，發現更加被老年人所喜愛。

那么，這幾年的創業特點是什么呢?

我們發現，很多傳統領域、互聯網領域的企業和優秀人才看到老年行業的機會了。他們的做法是直奔主題，瞄準老年人群的需求去創業。

2.創業者：從單一背景到線上線下背景結合

創業團隊能力構成上有什么變化?主要體現在創業者背景的變化上。

幾年前，行業主要有兩類創業者：一類是純互聯網行業背景的人;還有一類是傳統行業背景的人。

現在，慢慢地，變成了傳統行業背景和互聯網背景的人互相結合去創業。

為什么會出現這種變化?

其實，大家在摸索這個行業的過程中，越來越發現老年行業不只是單純提供產品，或者只提供線上一種工具就可以的，它需要線下優質的產品、服務與線上高效的獲客能力相結合。

比如足力健，它在前幾年時的收入全部依賴線下和電視臺，現在它接近1/3的收入轉移到了線上。

老年人大規模觸網，幾乎以每年5%的增速加速滲透，這是整個行業很重要的一個特點。

過去老人還在線下，但，新老年人群、特別是1960年以后出生的這波人正邁入老年階段。他們是中國最富裕的一群人，懂得互聯網的核心消費邏輯，懂得滿足自己的消費行為。

所以這兩年，我們看到大部分企業包括過去最依賴線下的企業，他們的團隊在不斷調整、變化。

3.線上線下背景相結合的創業團隊更容易成功

我們這幾年看過非常多老年項目，有做得成功的，也有做得不成功的。

總結成功團隊的經驗發現，擁有傳統消費或者服務背景的人，與來自互聯網大廠或有長期互聯網從業背景的人相結合，這種團隊能夠發展得相對更快，并且更長久。

老年人群是“慢人群”，服務他們需要用一定的時間來交換，需要在不斷服務他們的過程中積累信任。

用純互聯網的方式在這個行業創業，很容易失敗。

我們接觸了一些這類創業者，他們做出了產品，始終無法變現。主要是因為沒有建立足夠的信任度，老人只是把它當做互聯網工具而已。

至于線下經驗的意義，則在于能夠打造出很多優質的產品和服務提供給老年人群。

所以我們覺得，在這個行業要走得長久，既要有線上的經驗，也要有線下的經驗。在某種程度上，線下的經驗甚至超過線上的經驗。

03

產品服務體驗從單一走向多元，

核心是關注老年人群變化

1.線上/線下模式→“線上+線下結合”模式

近兩年許多企業展現新的發展變化，像足力健、糖豆廣場舞，我前面分享過，還有其他企業，都是從純線上或純線下慢慢開始走向線上線下結合的模式。

另外一個變化體現在傳統媒體的轉型，主要是電視臺。

過去電視臺不屑于服務老年人群，但隨著電視臺中老年用戶占比越來越高，他們的心態也逐漸轉變，開始接受中老年人群占據用戶主體的事實，近兩年推出了許多專門針對中老年人群的節目。

其中有一些比較成功的商業模式，就是把電視臺、網絡直播、線下直營店三者結合起來，增長速度非常快。

老年人其實很樂意接受直播、短視頻形式的娛樂形態，簡單方便、符合他們的閱讀習慣。不像圖文閱讀傳遞的信息量有限，并且體驗很弱。

我們跟抖音團隊交流，發現很多老人用抖音的時長甚至超過年輕人。

2.單獨產品消費→“老年產品+服務”相結合

近幾年，不少線下老年店從過去的產品專賣店轉型為產品+服務綜合體。他們轉型的邏輯基于對老年人商業價值的充分挖掘。

老年行業是一個以人為中心的行業。一個老年人的需求是360度的，只提供一個產品或者一個服務，難以充分滿足他們的需求。

比如只做老年大學，可能很難滿足老年人旅游的需求，所以我們發現很多做老年大學的公司基本上都會做老年旅游。

我去日本參觀過他們最大的老年旅游公司，一年100多億銷售額。

整棟大樓里，除了旅游部的服務中心，還有老年大學的服務中心，里面有幾十個老年大學的教室。他們希望填滿老年用戶的時間，而不僅是每年兩三次的旅游。

我們也接觸過好幾家做老年消費品的連鎖店。

有一個公司，旗下有三四百家做老年產品的連鎖店，他們原來的產品構成是1/3服裝鞋子，1/3醫療器械和保健產品，1/3各種日用品。

但后來，他們發現老年人的需求僅靠店里的產品遠遠無法滿足，決定升級店鋪，結合服務、旅游和教育，在這種方式下充分挖掘一個老人的商業價值，提升變現效率。轉型升級以后，他們的獲客和變現效率獲得巨大提升。

所以我們認為，從單一產品消費向老年產品+服務相結合的方向轉型，是未來趨勢。

再給大家講一下日本永旺。他們有做老年人的購物商場，把產品和服務緊密結合起來。

我們去參觀過，一共4層，單層面積兩三千平米。其中：頂層全部都是老年人的體驗和娛樂服務空間，比如老年大學、閱讀室、按摩室等;三層是服裝、鞋子類;二層是日化類;一層是食品。

3.被動圖文內容消費→主動參與短視頻/直播

我最近在參加的某個活動上認識了一位抖音高管，他分享了老年人在抖音上的內容體驗形態：

老年人通過抖音學習各種康復護理類知識的數據一年時間增長了9倍，通過抖音短視頻了解各種護理險政策也增長了好幾倍。

老年人通過抖音了解各種保健知識、購買產品的數額，正以每年百分之幾百的速度增長。

所以我們認為，老年行業在短視頻、直播這一塊將迎來一個巨大機會。

大部分老人接受的知識教育水平是很低的，過去純圖文的閱讀形態，已經無法滿足他們的需求。短視頻、直播這種形態的出現，讓老人天然擁有很高的信任度，他們把直播當做過去的電視購物一樣。

所以你會發現，在老年行業，直播的轉化率遠遠超過圖文的轉化率。

而從內容創業形態來看，短視頻和直播也是當下的趨勢。早期許多企業是在微信群里通過各種圖文內容獲得融資和發展。但現在，我們認識的幾家做老年服裝、鞋子的消費品公司，都在用直播、視頻的方式對外推銷自己的產品和服務，效果也超過圖文。

還有就是，未來強調參與感和互動感的平臺將會成為主流。

過去，老年人使用社交網絡平臺，大多是被動的接受信息，跟以前年輕人參與使用互聯網的形式一致。

但如今，每個人都是創作內容的主體，老年人越來越愿意主動創造內容、分享內容，包括抖音上出現許多擁有上千萬粉絲的老年網紅，都表明老年人參與社交平臺的主動性提升。

4.單一服務消費體驗→綜合性服務消費體驗

這幾年一個大的現象是，老年旅游尤其是周邊游特別火爆，周一到周五，周邊景點的酒店主要是老年人。

我們在北京有一家合作公司是做周邊游的，他們每天發班車，復購率高達90%，老人周邊短途旅游的娛樂需求很強烈。

不僅是周邊游，還有老年社交，我跟上海一家公司合作，他們提到，周一到周五60%都是老年人聚集在他們提供的場景里面，很多老年人把那里當做社交空間。

我們要探尋這種現象背后的原因。實際現狀是，整個社會缺少針對老人社交、娛樂以及消費的空間。

再來看看KTV，現在很多老年人喜歡去KTV。周一到周五白天，北上廣深的KTV里好多是老年人。但是對KTV來說，老年人的客單價很低，也就10塊、20塊，體現到轉化上，很難成功。

那日本是怎么做的呢?

我去日本看過一家叫招財貓的公司，他們做老年版的KTV，在日本有500家店，主要開在東京周邊的郊區。價格很低，200日元，折合成人民幣也就十幾塊錢。

這么低的價格怎么支撐店鋪運營?我發現，他們模式的可持續，關鍵在三點：

門店成本壓縮到極致。他們的KTV非常小，一個房間只有幾平米;

廣告位的收入。每個房間投放了很多針對老年人的理財養老保險等廣告;

最大的收入來源——餐飲。招財貓里廚師的占比超過了所有其他工作人員，為老人提供各種餐飲服務，這一塊的收入超過了KTV的收入。

前段時間，我在上海認識了一個做老年聚會酒店的團隊。他們探索出一種新的商業模式，把老年人喜歡的娛樂形態與周邊游的需求完美融合到了一個體系內。

他們承包了上海周邊許多酒店，改造成上世紀80年代的風格，在里面設置了各種老年人的娛樂社交空間，比如KTV、麻將室等，還推出兩到三天的周邊游套餐，老人在這里既可以周邊游，也可以在酒店聚會。

改造之后的效果非常好，酒店收入增長了幾倍。他們接下來打算向江浙地區擴展，做加盟連鎖。

舉這幾個例子，我想說的是，中國一些老年人的消費心態正在發生變化，僅靠單一消費品不能滿足他們，他們需要把吃喝、娛樂、旅游等元素結合到一起的綜合消費體驗。

就像前幾年廣場舞很火爆，但近兩年明顯降溫，中老年的各種精神消費在升級，他們的需求在不斷演化。

我認為，做好老年行業最重要的核心，除了耐心和好的產品服務以外，就是不斷了解人群消費需求的變化過程，這個非常關鍵。

5.從傳統老人向新老人遷移

整個行業為什么會出現這些變化?

最關鍵的驅動因素就是老年人的變化——越來越多新老年出現。

今天，許多一線城市，尤其是受過高等教育、相對比較年輕的中老年人群，他們開始展現這些特點：從原來的關注子女到關注自我，他們愿意為自己消費，追求美麗時尚、品質消費，等等。

大眾感覺認為老年人只追求性價比，實際上并非如此。

我們合作過的一家做老花鏡的公司。最初看到他們一個老花鏡賣5萬塊錢時難以置信，覺得這不可能，直到我親眼看到一位老人現場買了一副。

所以你所以為的“老人不愿花錢”，可能原因不在老人。

我跟他們交流，發現他們做的很關鍵的一點就是選址。正常情況下，賣老年人的產品，選址肯定會選一些相對便宜的地段，但他們反其道而行之，選擇北京核心地段的核心商場。

他們認為，中國有錢的老人更愿意享受能體現身份感的消費，愿意花高價錢買高價值的東西。

當然，這個過程中，他們會把整個消費之前的體驗過程做得很到位，通過一系列服務流程，讓老人享受到身份和地位的尊崇。

在當下老年人一系列的變化里，消費心理的變化是今天中國老人最大的一個變化。

過去，老人的心理停留在一個未打開的狀態，沒有經過商業社會的洗禮，把所有注意力都放在子女、家庭上。

今天，老人之所以出現前面說的那些變化，源于互聯網的普及、中國社會越來越開放，新的價值觀念在老人中的傳播速度非常快。

互聯網就像一張大網一樣把所有老年人連接在一起。

新的價值觀和方法論傳遞的速度越來越快，這是中國社會有各種面向老年人的新商業模式出現的重要原因。老年人的消費心理變化，為商業實踐帶來更多可能。

04

老年行業未來圖景是什么樣的?

在跟許多投資人接觸時，他們會反復問我一個問題：老年行業未來的圖景是什么樣的?

我的回答是：

第一，每個行業都會出現針對老年人群的新模式。從衣食住行、消費服務到出行旅游等方方面面，都會針對老人的特殊需求再做一次細分和適老化改造;

第二，很多巨頭會在老年行業再做一次布局，創業公司也能找到屬于自己的創業機會。比如雀巢、娃哈哈、農夫山泉、快手等等，均已在對老年行業進行布局。

在這種情況下，創業公司如何拼過巨頭?

我的觀察是，近兩年一些大公司的老年用戶比例越來越高，但他們品牌定位的人群并不是老年人，而是年輕人。所以盡管老年用戶的比例超過年輕人，但他們仍然不想做一個老年品牌。傳統消費大公司一大挑戰是如何平衡不同市場定位的人群對原有年輕品牌調性的影響。

比如安踏是一個面向年輕人的運動鞋品牌，如果推出老年人的鞋子，打廣告，原有的品牌調性容易被破壞。

再比如恒源祥，他們70%-80%的收入來自于老年用戶，但是他們為什么不干脆做一個老年品牌?他們仍然擔心推出老年品牌會把剩下的30%年輕人嚇跑。

所以對于很多巨頭來說，他們其實看到了老年市場增長的機會，但是始終不敢下大力氣推進品牌向老年化轉型，他們擔心這樣會讓現有的年輕用戶流失。

這個我們叫大公司的缺陷，而未來創業公司的機會就在于此。

編者按：本文轉載自微信公眾號：AgeClub(ID：AgeClub)，作者：石薇