國內工程機械行業遭遇十年來最大困難，收入下滑、應收賬款過高、現金狀況不樂觀等陰霾，在企業半年報中高懸，目前，這種頹勢已經波及到代理商。

部分中小型的工程機械代理商開始選擇退出市場的當口，三一重工與其京津冀地區挖掘機的總代理商——北京建國者工程機械有限公司解除代理關系引起了業內的關注。

“三一解除建國者的代理合約，是因為雙方發展理念的不同，并非傳言中銷售、經營層面出了什么問題。” 9月10日，中國工程機械行業協會會長祁俊說，他曾為此事致電雙方，了解情況并致意“好合好散”。

但由于工程機械行業遭遇十年來最大困難，整體來看，此前透支型的市場營銷方式，如今正開始“反噬”工程機械行業從零部件供應、整機生產、經銷代理，到終端用戶等多個環節。尤其是自認為在“夾縫中生存”的代理商群體，回款、降庫存兩重任務被視為目前最大的挑戰和壓力。

回款陰霾籠罩行業

9月10日，受國家發改委近日密集批復規劃和建設項目，總投資規模逾1萬億元的消息影響，工程機械與水泥建材等行業一起領漲滬指。反彈興起之余，卻也寒意未散。

“代理商的壓力確實很大，這是事實。廠家和代理商已經融為一體，廠家不好過代理商也是。”徐工的代理商、上海亦邦機械設備有限公司的柯先生表示。“目前行業最大的壓力還是降庫存，分期付款或者是減少首付帶來的后續問題也在逐漸暴露。”

從2011年中期以來，工程機械行業的代理商們感到日子越來越難過。由于生產企業采取較為激進的維持市場的銷售政策，部分甚至采取零首付的銷售策略，據前瞻網記者了解，2012年一季度，A股工程機械行業上市公司整體的應收賬款占營業收入的比重上升至1.33倍，曾創下歷史新高。

收入下滑、應收賬款過高、現金狀況不樂觀的陰霾，在企業的半年報中依舊高懸。以四大企業為例：2012年上半年，三一重工經營活動產生的現金流量凈額為-17.47億元，同比變動幅度為-796.47%，主要在于公司采用信用銷售模式，銷售回款減少所致。上半年應收賬款和應收票據分別為229.24億元與11.55億元，分別同比增長73.84%與71.65%，大幅高出營業收入增速，其中應收賬款在公司營業收入中的比例達到了72.18%。

另一大巨頭中聯重科因上半年營收同比增長20.59%而被贊“逆勢”、“一枝獨秀”，但其二季度末應收賬款191.77 億元，較年初增加了64.5%，較一季度末增加了35.1%;截至6 月30 日，公司因通過銀行按揭銷售產品而需承擔的、有擔保責任的客戶借款余額也達105.18 億元。

此外，徐工機械上半年應收賬款達16，089 百萬元，同比增長64.67%;應收票據期末達2，226百萬元，是2011年同期的近4倍，較1季度末增加228.39%;柳工股份應收賬款為25.40億元，相比年初增加12.17%、相比去年同期增加6.00%。

據前瞻網記者了解，2012年上半年，中聯重科、三一重工等8只工程機械個股的應收賬款合計達到703億元，相比去年同期增幅高達55%。

上下游抱團互救

巨大的回款壓力，同樣籠罩在銷售主力的代理商身上。

在中國工程機械工業協會代理商工作委員開展的“關愛中小代理商成長”的一次研討會上，南京百勝機械有限公司副總經理孔洪廣亦直言兩大壓力來源：一是來自銷量任務，整個市場環境的下滑，導致部分產品銷量減少，為完成量的任務，代理商不得不調整銷售策略;二是來自債權的壓力，經濟形勢的下滑，回款的難度也隨之增加。

祁俊則向表示：“市場在營銷方法上透支，導致目前回款壓力空前。應收賬款這么高，這勢必影響生產商和代理商，而代理商此前的一些營銷策略，又是廠商所默許的。”

他認為，“零首付”、“變相降價”等手段短期內可以帶動銷量讓企業實現規模增長，但從長遠看來，這種惡性的競爭會損害和透支企業的長期發展潛能。

在北京建國者被三一方面解除京津冀三地總代理權后，業內的反應事實上并不一致。有觀點認為更換代理商“稀松平常”，有觀點認為意味著代理商行業將“重新洗牌”。前者以大型品牌代理者為多，后者以中小企業的姿態為主。

“這一輪會有一些小的企業被淘汰。”三一重機新疆總代理商新疆京泓工程機械有限公司的一位人士就表示：“一些做二線牌子的代理商可能會被洗出行業。為了促進銷售，他們會有一些并不優質的客戶，導致如今回款壓力的上升、成本支出的增加，進而資金鏈可能出現問題。”

該人士還指出，公司沒有采取“零首付”這種激進措施，不過延期付款和降低首付還是有的，作為代理商對三一很有信心。

“現在不僅是工程機械生產商和代理商之間的關系，由于回款困難，不少生產商還欠著大量零部件供應商應付款。”祁俊向指出，“每年訂貨會，廠商都要求零部件供應商降價，后又會因為經營情況退掉原材料。但事實上，這三個環節三位一體，哪一個環節都不能沒有合理的利潤空間。”

對此，中國工程機械行業協會將于近期組織零部件供應商、主機廠、代理商、終端用戶四方齊聚，商討如何互相理解來渡過此輪難關。

“對于代理商行業來說，現在的出路似乎只有一個字，那就是‘熬’。等待市場環境的變化，等待項目的啟動，還是有希望的。”柯先生說，同時，企業應不忘修煉內功，完善服務及技術質量，以迎接將來挑戰。