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凈水業(yè)商業(yè)模式亟待轉(zhuǎn)變

 2012-03-20 16:59:09 責(zé)任編輯:曾憶茗 來源:前瞻網(wǎng)

前瞻網(wǎng)摘要:據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院介紹,凈水機行業(yè)總產(chǎn)值不過百億左右,而年產(chǎn)銷規(guī)模突破億元的領(lǐng)軍企業(yè)更是“屈指可數(shù)”。

水在人們的生活中至關(guān)重要,凈水機的產(chǎn)品質(zhì)量引人關(guān)注。

不過,這一產(chǎn)品在進入中國市場發(fā)展近20年來,至今尚未取得突破性增長。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院介紹,凈水機行業(yè)總產(chǎn)值不過百億左右,而年產(chǎn)銷規(guī)模突破億元的領(lǐng)軍企業(yè)更是“屈指可數(shù)”。

銷售突破1億的不多

一般來說,10年可以成就一個龐大的產(chǎn)業(yè)。不過,在中國擁有近20年市場推廣史的凈水機行業(yè),還只是一個“關(guān)系億萬家庭健康、卻又上不了大舞臺”的邊緣性產(chǎn)業(yè)。

目前在國內(nèi)凈水機行業(yè)“叫得響”的品牌并不多,主要以美的、安吉爾、沁園為代表的本土企業(yè),以熊津為代表的韓國企業(yè)。近年來,海爾、TCL、A.O.史密斯、松下、霍尼韋爾、3M等中外企業(yè)也先后進入。

來自美的凈水的一位人士透露,“2011年我國凈水機終端零售市場銷售規(guī)模僅50億元,其中美的一家就達到5億元”。事實上,目前在凈水機的終端零售市場上,年銷售額能突破1億元的企業(yè)并不多。

近年來,一些重大的社會性事件往往會撬動某一產(chǎn)業(yè)的爆發(fā)性增長。

來自浙江慈溪的一凈水機企業(yè)負責(zé)人表示,“當年的毒牛奶事件一下子催生國內(nèi)豆?jié){機市場的爆發(fā)性增長。盡管這些年來全國各地不斷出現(xiàn)因為環(huán)境污染造成的飲水被污染,但給凈水機產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來的只是一陣風(fēng),并沒有讓社會對于凈水機產(chǎn)業(yè)真正重視。”

事實上,近年來我國各地的鉛、鎘超標等環(huán)境污染時有發(fā)生以及城市水網(wǎng)管道老化帶來的水源污染也不斷出現(xiàn)。特別是人們生活水平的提升,對于飲水質(zhì)量的重視也在加大。據(jù)了解,這些市場外部力量并未真正推動整個凈水產(chǎn)業(yè)的快速做大做強,反而是這些階段性爆發(fā)的水污染事件,讓一些非正規(guī)凈水廠有機可趁,以劣質(zhì)產(chǎn)品填補當時的消費需求,最終因為產(chǎn)品質(zhì)量差、達不到預(yù)期效果,反而讓消費者受騙,最終影響了整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進程。

行業(yè)進入門檻低、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊,大企業(yè)還沒有建立品牌影響力,一大批“非質(zhì)資”企業(yè)反而從中“渾水摸魚”,讓一部分用戶上當受騙,最終導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)失去不信任感。另外,還有大部分用戶缺乏認知,最終帶來的是整個凈水機產(chǎn)業(yè)發(fā)展一直呈現(xiàn)出“階段性、投機式”成長,并沒有真正建立起產(chǎn)業(yè)發(fā)展的良性通道。

韓國普及率90%以上

凈水機在中國市場的發(fā)展問題并非孤例。據(jù)了解,當年韓國凈水機市場的發(fā)展也是“一波三折”,最終勝出的并非大品牌型、大實力型企業(yè),而是大服務(wù)型企業(yè),憑借“專業(yè)化、精細節(jié)”服務(wù)實現(xiàn)異軍突起。

早在上世紀90年代初,韓國凈水行業(yè)因為受到市場外部社會環(huán)境、生活需求等力量推動也獲得首輪大增長。一位市場觀察人士表示,當前韓國市場的情況與眼下中國市場很相似,受到市場利益驅(qū)動一大批企業(yè)都紛紛進軍凈水機行業(yè),包括韓國家電雙雄三星、LG也快速挺進。最終,卻是由兩家凈水機專業(yè)型企業(yè)清湖和熊津笑到最后,成為這一產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)者。

目前,韓國家庭的凈水器普及率達到90%以上。擁有5000多萬人口的韓國,凈水行業(yè)的銷售額已經(jīng)達到近百億元。同時,上述兩家韓國企業(yè)還在積極布局全球凈水行業(yè),并借助自身的力量,完成對中國市場的產(chǎn)業(yè)布局。

業(yè)內(nèi)人士指出,“清湖與熊津最終在與三星、LG競爭中取勝的關(guān)鍵力量,并不在于企業(yè)實力和技術(shù)的絕對領(lǐng)先,而是這兩家企業(yè)在凈水機行業(yè)開辟以服務(wù)引導(dǎo)市場、以需求決定供求的商業(yè)新模式,不是只制造和銷售產(chǎn)品設(shè)備,還要提供完善而及時的售后服務(wù)體系,包括更新濾芯和RO膜等等”。

據(jù)悉,為了在短期內(nèi)更快速地推動凈水設(shè)備在家庭的普及應(yīng)用,清湖與熊津還在韓國推出凈水器租賃業(yè)務(wù),通過“薄利多銷”和“分銷付款”等方式讓凈水機平民化。同時,將企業(yè)的營銷重點從“賣終端設(shè)備”向“賣市場服務(wù)”轉(zhuǎn)變,最終通過服務(wù)牢牢抓住消費者需求,也通過服務(wù)完成企業(yè)對顧客的黏性。

資料顯示,目前僅在韓國市場上,熊津旗下的專業(yè)服務(wù)團隊擁有1.2萬人、清湖的專業(yè)服務(wù)團隊則為0.6萬人。這一數(shù)據(jù)并不包括公司的客服人員。對此,有國內(nèi)企業(yè)人士分析指出,“韓國凈水企業(yè)的成功經(jīng)驗表明,不管是在韓國還是中國,只完成對產(chǎn)品的銷售并不夠,還要包括安裝、維修以及更換濾芯或者清潔機器等一系列配套服務(wù),只有讓家庭值得信賴的服務(wù),喝上放心水,才能真正迎來凈水產(chǎn)業(yè)發(fā)展的春天”。

在中國疾病預(yù)防控制中心水質(zhì)安全監(jiān)測室主任鄂學(xué)禮看來,“傳統(tǒng)家電只在發(fā)生故障后才涉及售后服務(wù)。凈水機就不同,它與消費者飲用水直接相關(guān),其售后服務(wù)顯得尤為重要”。

韓國企業(yè)的成功經(jīng)驗表明,凈水行業(yè)的服務(wù)利潤遠比產(chǎn)品制造與銷售來得多。

尋求突破 近年來,國內(nèi)眾多凈水產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商也認識到,“凈水企業(yè)如果還停留在簡單的生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品,而不是創(chuàng)新商業(yè)模式,營銷差異化的資源整合、組合式推廣,那么這個企業(yè)和整個產(chǎn)業(yè)都很難生存并發(fā)展起來”。

這意味著,凈水產(chǎn)業(yè)當前的競爭重點已經(jīng)不在產(chǎn)品功能和技術(shù)概念,而是如何打通產(chǎn)業(yè)的“最后一公里”,從賣產(chǎn)品向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變。正如當年柯達在全球為推動“膠卷”業(yè)務(wù)的市場份額提升,推出“買膠卷送相機”活動。多年來,很多打印機墨盒生產(chǎn)企業(yè)也推出過“買墨盒送打印機”的促銷活動以及當前眾多汽車4S店不靠“賣車賺錢”而“依托持續(xù)不斷的汽車保養(yǎng)服務(wù)賺錢”商業(yè)邏輯。

企查貓

在市場營銷專家于清教看來,這些存在于不同產(chǎn)業(yè)、不同企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新,均屬于“挖掘產(chǎn)品之外的服務(wù)附加值,最終通過產(chǎn)品建立龐大的用戶群,通過日常持續(xù)不斷的服務(wù)將用戶資源變成推動企業(yè)發(fā)展的利潤源頭”。

不過,有業(yè)內(nèi)人士坦言,“商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變,對于當前凈水產(chǎn)業(yè)鏈上的制造商、銷售商和服務(wù)商而言,面臨著的是確保眼前利益與爭奪未來利益的戰(zhàn)略選擇。凈水企業(yè)應(yīng)當從賣產(chǎn)品向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變,這種系統(tǒng)性轉(zhuǎn)變需要較長的時間。

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