專供專銷應(yīng)對比價

商家另一個低價吸引顧客的手法是在“專供機”上做文章。通常，采購量大所支撐的砍價能力可以贏得相對低得多的進貨價，這成為家電連鎖巨頭削價競爭和擴大利潤空間的主要砝碼，但有時中小經(jīng)銷商也可以拿到相差不多的價格，其實家電連鎖巨頭的利潤源更多地是來自于“專供機”。

據(jù)前瞻網(wǎng)記者獲悉，家電連鎖巨頭在向廠家采購時通常要求提供 “特價機”、“常規(guī)機”和“專供機”三種類型。 “特價機”是指那些專門用于大幅降價或直接贈送的促銷機，為的是吸聚人氣、制造氣氛。“常規(guī)機”與“專供機”的區(qū)別是，前者在各大小商場都可見到買到，后者卻必須是由廠家定向生產(chǎn)和提供的某個型號，只能由一家商家包銷的機型。專供機一般銷售定價都比常規(guī)機型要低，但是這并不意味著商家少賺錢，事實正好相反。專供機的進價比常規(guī)機一般要低，廠家肯讓利的原因除了因為貨量大外，包銷合同的簽訂也大大分擔(dān)了生產(chǎn)廠家的市場風(fēng)險。在銷售環(huán)節(jié)，專供機的還價余地增大，這是因為實行專供機包銷方式后，有效地規(guī)避了不同商場間同種機型的惡性價格競爭。如果機型相同，消費者可能會為省1元錢而貨比三家;現(xiàn)在一種機型只有一個商家有，只有一個價格，沒有誰來打這種型號的價格戰(zhàn)，消費者主要依據(jù)其對不同外觀、技術(shù)和功能的喜好來選擇機型，再加上這種包銷機一般又比常規(guī)機價格稍微便宜，所以反而更易出手。量大的專供機還可以增加商家的返利收入。據(jù)說在一定量的包銷方式下，年底的返利可增加一倍。

通常，家電銷售商在采購時會為三種機進行配比，特價機占比最少，常規(guī)機和專供機則占多頭，這樣既可形成多層次的立體攻勢，又可大大拓展利潤空間，尤其是對專供機的大量包銷，可以使零售商的利潤率大幅上升。

隨著電商的崛起，如今還出現(xiàn)了“網(wǎng)絡(luò)專銷機”。據(jù)悉，目前有40多個家電3C品牌都已開始在天貓電器城試水網(wǎng)絡(luò)專供款，推出專供機型近500個。一方面，由于線上消費的特點是大家對價格比較敏感，所以不是所有產(chǎn)品都適合拿到網(wǎng)上銷售，為此廠商要推出針對網(wǎng)絡(luò)的家電產(chǎn)品;另一方面，由于線下、線上模式運營成本相差大，會導(dǎo)致價格體系的不對稱，線上價格往往具有優(yōu)勢，以天貓為例，品牌廠商直接在網(wǎng)上開店，同款產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)零售價往往能比線下零售價便宜15%以上，在這種情況下，消費者往往會采取“線下體驗、線上購買”的消費方式，這對線下渠道商會形成沖擊，尤其是當(dāng)移動客戶端的各種應(yīng)用為這種比價提供了便利后，家電企業(yè)有了更大的急迫性要去為網(wǎng)絡(luò)渠道規(guī)劃不同的產(chǎn)品線，解決“渠道沖突”。但是，這樣背景下的家電價格戰(zhàn)對消費者來說也就名義多于實質(zhì)了，因為不同商家之間、線上與線下產(chǎn)品的重合度不大，消費者無從比較，商家作的低價承諾也就無從印證了。據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士透露，有的專供機專銷機其實并非專門設(shè)計，和一些常規(guī)機在本質(zhì)功能上是相同的，只是在形態(tài)、色彩等方面有點區(qū)別，基本相同的產(chǎn)品在不同賣場以及網(wǎng)上會打著不同的型號，讓消費者無法對比。據(jù)悉，某款專供冰箱無論是顏色、容量、冷藏，還是冷凍、耗電、功率等技術(shù)參數(shù)都和另一款冰箱一模一樣，區(qū)別僅在于把手等外形樣式的個別細(xì)微處的不同。

由此看來，面對家電市場“直破網(wǎng)價”、“歡迎比價”、“差價返還”的喧囂，消費者還是要多長個心眼。有分析人士認(rèn)為，家電價格戰(zhàn)還將持續(xù)，其積極意義是促進價格向價值的回歸。