國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)的高庫(kù)存問(wèn)題依然嚴(yán)峻，2013年，如何去庫(kù)存仍將是各大服裝品牌的首要任務(wù)。

2012年年底的時(shí)候，“庫(kù)存賣三年”的論調(diào)成為對(duì)這個(gè)行業(yè)困境的最佳腳注。雖然不少品牌大佬站出來(lái)解釋“三年論”子虛烏有，但那些尾貨代理商可不這么看，他們?cè)缫言陔娚填I(lǐng)域開(kāi)啟尾貨銷售業(yè)務(wù)——如同那些大服裝生產(chǎn)商目前正在做的一樣。

急轉(zhuǎn)型

2012年年底，北京豐臺(tái)區(qū)開(kāi)業(yè)了一家4萬(wàn)平米的服裝尾貨市場(chǎng)。這個(gè)巨大的庫(kù)存銷售賣場(chǎng)的貨架上，品牌折扣和廠家尾貨的服裝占比60%。

“目前不少服裝品牌的庫(kù)存量都超過(guò)生產(chǎn)量的30%，幾乎占其銷售量的1/3，已經(jīng)影響到公司運(yùn)轉(zhuǎn)，甚至?xí)媾R倒閉風(fēng)險(xiǎn)。”中國(guó)尾貨市場(chǎng)第一策劃人梁吉良分析稱。

梁吉良用數(shù)據(jù)來(lái)給服裝市場(chǎng)的庫(kù)存做出衡量——庫(kù)存占生產(chǎn)量5%到8%是合理水準(zhǔn)，而30%已經(jīng)接近極限。

對(duì)于銷售庫(kù)存，并不是所有的“尾貨中間商”都樂(lè)此不疲。在寧波，這個(gè)銷售環(huán)節(jié)的中間商正在開(kāi)始新一輪的轉(zhuǎn)型——這或許為國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的尾貨銷售帶來(lái)更大的危機(jī)。

霍振明經(jīng)營(yíng)的寧波尾貨第一倉(cāng)庫(kù)在當(dāng)?shù)匦∮忻麣狻Ｋ谔詫毶铣鍪鄯b公司尾貨，自己的倉(cāng)庫(kù)便是實(shí)體店。對(duì)于一個(gè)積累了多年尾貨銷售經(jīng)驗(yàn)的零售商來(lái)說(shuō)，這幾年的生意乏善可陳。

“今年吆喝了半年庫(kù)存問(wèn)題，說(shuō)國(guó)內(nèi)和國(guó)外的服裝企業(yè)旗鼓相當(dāng)，但對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，外貿(mào)訂單帶來(lái)的尾貨，并不是很嚴(yán)重。”霍振明的倉(cāng)庫(kù)里，現(xiàn)在堆滿了來(lái)自國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的尾貨，而通常意義上的“外貿(mào)甩單”則在他的淘寶上不斷被標(biāo)上下架。

即便是外貿(mào)單減少，在他的銷售經(jīng)歷中——歐美單的庫(kù)存在減少，日韓的則基本維持不變，而國(guó)內(nèi)企業(yè)的庫(kù)存卻始終在增加。

“這至少說(shuō)明服裝業(yè)在高壓下產(chǎn)生的地區(qū)差異，國(guó)內(nèi)外貿(mào)服裝廠歐美單量急劇減少、日韓單量維持不變。但外貿(mào)的單子總量少了，工廠對(duì)于成本的控制會(huì)更加的嚴(yán)格和細(xì)致，自然剩余的尾單就少了，而且剩下的基本為殘次品了。但那些國(guó)內(nèi)服裝廠呢?今年庫(kù)存沒(méi)甩完，明年的又壓了上來(lái)，猝不及防。”霍振明說(shuō)。

2012年年底，霍振明和其他幾個(gè)江浙地區(qū)經(jīng)營(yíng)尾貨的大零售商一起碰了面。面對(duì)國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)庫(kù)存積壓過(guò)多的問(wèn)題，他們希望有一個(gè)可以消化庫(kù)存的空間，然后再進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

“運(yùn)動(dòng)品牌就不說(shuō)了，和媒體報(bào)道的差不多，另外美特斯邦威、唐獅這些休閑品牌現(xiàn)在也越來(lái)越成為我們的壓力。”霍振明“抱怨”在尾貨商這個(gè)行業(yè)里已經(jīng)極其普遍，不過(guò)，他們也開(kāi)始慢慢掌握尾貨的定價(jià)權(quán)。

實(shí)際上，尾貨的價(jià)格在通常都是由工廠或是品牌持有人定價(jià)，折扣所顯示的數(shù)字令人汗顏——0.05折或者0.1折——但這個(gè)數(shù)字的底線也在不斷刷新，拜庫(kù)存增量所賜，霍振明有時(shí)候甚至能拿到0.02的折扣。“并且，還要看貨品。”他說(shuō)。

霍振明的議價(jià)能力在逐漸上升。不過(guò)，他的下游渠道也在逐漸干涸。

“從我們這里批發(fā)庫(kù)存的零售商越來(lái)越少，四年前，從服裝廠上的尾貨，基本能在半年內(nèi)消化掉，因?yàn)槭?nèi)和省外有十幾家零售商進(jìn)行分銷，但今年，我們收到了8家的咨詢，其中只有3家進(jìn)行批發(fā)，這還是老客戶。”霍振明感嘆道：“新客戶基本沒(méi)有，老的也在流失。”

他所提到的轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在也在慢慢地實(shí)施。“把規(guī)模變小，專門做日韓單，放下國(guó)內(nèi)的服裝尾貨和歐美單，這是減少成本的一種方式，日韓單從服裝廠拿貨的價(jià)格較高，但銷量也總比國(guó)內(nèi)服裝尾貨要好。”

新渠道

東莞的呂秀齡跟霍振明一樣也是尾貨中間商，用自己構(gòu)建的渠道銷售尾貨鞋和一些成衣。

時(shí)下，呂秀齡決定北上，在豐臺(tái)的尾貨市場(chǎng)拓展自己的業(yè)務(wù)。因?yàn)榉b廠積壓的尾貨，現(xiàn)在也變成了自己的壓力，她不能眼看著分銷商離開(kāi)，因此簽約更多的分銷客戶，才能讓自己生存下來(lái)。

“2010年我們年銷售額是三千萬(wàn)，2011年2200萬(wàn)，剛過(guò)去的2012年，只有1700萬(wàn)左右，而利潤(rùn)空間相對(duì)也在減少，因?yàn)槟銓?duì)服裝廠的議價(jià)能力提高了，而下游零售商對(duì)你的議價(jià)能力也相對(duì)提高。”——這是呂秀齡對(duì)價(jià)格的抱怨。

她提供的數(shù)據(jù)，一雙普通皮鞋從工廠批發(fā)20元一雙，幾年前這個(gè)價(jià)格或許是25到30元，看似成本降低，但往下批發(fā)時(shí)，一雙鞋的價(jià)格只能做到22元，而幾年前30元一雙鞋甚至能做到37元的利潤(rùn)空間。

“這就需要我擴(kuò)大分銷的規(guī)模，以前我有10家店分銷，現(xiàn)在我需要找到20家，才能維持原先的利潤(rùn)水準(zhǔn)，而零售服裝業(yè)現(xiàn)在也不好干，特別是國(guó)產(chǎn)品牌。”呂秀齡說(shuō)。

一個(gè)北上找客戶，為微薄的利潤(rùn)建立起長(zhǎng)尾渠道;另一個(gè)則轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)的單一市場(chǎng)，并離國(guó)內(nèi)品牌服裝企業(yè)漸行漸遠(yuǎn)——尾貨經(jīng)營(yíng)者們正在想法自救或離開(kāi)這個(gè)囤貨市場(chǎng)。

他們背后留下的，則是可觀的數(shù)字。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院監(jiān)測(cè)顯示，僅2012年上半年，美邦服飾21.99億元、森馬服飾14.39億元，報(bào)喜鳥(niǎo)、九牧王、七匹狼、喬治白等9大男裝上市公司總庫(kù)存達(dá)38.62億元。

這些數(shù)字讓服裝行業(yè)看起來(lái)成為一個(gè)“危機(jī)行業(yè)”。像那些尾貨代理商一樣，轉(zhuǎn)型是當(dāng)下之急。

“實(shí)際上，今年的庫(kù)存量已經(jīng)較去年減少很多。”寧波服裝協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)張曉峰表示，“本身投產(chǎn)就已經(jīng)壓縮了，去年的庫(kù)存很高，沒(méi)有消化完，今年的產(chǎn)量就有所減少。”

在張曉峰看來(lái)，傳統(tǒng)的訂單轉(zhuǎn)包、打折、尾貨代理商處理，已經(jīng)是日漸式微的方式。“這些方法只能從庫(kù)存中清理一小部分，并且代理商也越來(lái)越不好做。而電子商務(wù)才是王道。”

在寧波，包括羅蒙、太平洋在內(nèi)的服裝廠正在加班加點(diǎn)進(jìn)行電子商務(wù)平臺(tái)的搭建與銷售。張曉峰坦言，“目前，電商是拯救服裝庫(kù)存最大的渠道。”

而對(duì)于霍振明和呂秀齡們來(lái)說(shuō)，他們的尾貨生意早已經(jīng)搬上淘寶等電商平臺(tái)，但是否能借此將尾貨消化誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)。