代理人、銀郵渠道為主

我國壽險公司銷售的渠道主要包括代理人渠道、銀郵渠道、專業(yè)中介公司渠道、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道以及其他新型銷售渠道等，其中代理人渠道和銀郵渠道是最核心的銷售渠道，合計比重超過九成以上。

代理人渠道的價值在于所銷售多為長期期繳保障型產(chǎn)品，長期期繳產(chǎn)品由于設(shè)計復(fù)雜、事關(guān)客戶多年利益也必須由專業(yè)人士提供長期服務(wù)。對于人壽保險公司的內(nèi)含價值來說，長期期繳產(chǎn)品的內(nèi)含價值貢獻最大，不僅保證源源不斷的現(xiàn)金流，而且投資資產(chǎn)增長穩(wěn)定利好資產(chǎn)與負(fù)債的匹配，使得投資資產(chǎn)獲得最大收益。

不過，近年來受人力成本、管理體制、代理人權(quán)利義務(wù)界定及激勵機制等問題影響，代理人渠道正受到一定壓制，代理保費收入增速下降，但隨著各家公司加大對個險渠道的重視和支持，以及保險營銷員體制改革的深入，代理人渠道長期看有利于推進渠道的健康發(fā)展。

銀郵渠道是保險公司開拓業(yè)務(wù)渠道、利用銀行、郵政廣闊的營業(yè)網(wǎng)點擴大業(yè)務(wù)規(guī)模和承保面的主要途徑，是銀行郵政業(yè)務(wù)發(fā)展和為客戶提供多元化金融服務(wù)、增加中間業(yè)務(wù)收入的重要工具，也是銀郵業(yè)、保險業(yè)提高服務(wù)經(jīng)濟社會發(fā)展能力的有力手段。

與代理人渠道相比，銀郵渠道有很大不同，主要表現(xiàn)在利潤率的差異、傭金率的差異、銷售險種不同、繳費方式不同、收益分配不同等方面。

專業(yè)中介公司渠道包括保險代理公司、保險經(jīng)紀(jì)公司和保險公估公司，保險代理公司受保險公司的委托，在其授權(quán)的范圍內(nèi)從事保險活動；保險經(jīng)紀(jì)公司分直接保險經(jīng)紀(jì)公司和再保險經(jīng)紀(jì)公司；保險公估公司站在獨立的立場上，對委托事項做出客觀、公正的評價，為保險當(dāng)事人提供服務(wù)。

不過，目前我國專業(yè)壽險中介銷售力量仍小，并未成為主流，未獲社會認(rèn)可。當(dāng)隨著中國人壽保險行業(yè)發(fā)展成熟，專業(yè)中介渠道比重將持續(xù)提升，其貢獻度會隨著專業(yè)化分工的影響而逐步提高。

網(wǎng)絡(luò)銷售渠道主要分兩類，一類是保險公司自辦網(wǎng)站銷售自己公司產(chǎn)品，另一類是第三方渠道，包括淘綜合網(wǎng)購類網(wǎng)站、第三方專業(yè)保險網(wǎng)購類網(wǎng)站等。根據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2018年，全國共有62家人身險公司開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，其中50家公司通過自建在線商城（官網(wǎng)）展開經(jīng)營，61家公司通過與第三方渠道進行合作，49家公司采用自建官網(wǎng)和第三方渠道“雙管齊下”的模式。

我國網(wǎng)絡(luò)銷售渠道起步較晚，相關(guān)條款和法規(guī)不健全，消費者相對謹(jǐn)慎。2018年，互聯(lián)網(wǎng)人壽保險公司全年累計僅實現(xiàn)規(guī)模保費1193.2億元，同比下降13.7%。

中介渠道有望加速發(fā)展

根據(jù)上述發(fā)展現(xiàn)狀，未來人壽保險行業(yè)銷售渠道將呈現(xiàn)以下趨勢：首先，中國壽險代理人渠道的發(fā)展相對成熟，而其他銷售渠道大多處于新興階段。其中，雖然銀行渠道的保費收入占比超過50%，但價值貢獻低，銀保合作仍處于協(xié)議合作階段，未來發(fā)展空間非常大。

其次，我國壽險公司以個人代理和銀行郵政為主，公司直銷占比較少。但從人身險保費和其專業(yè)中介保費收入來看，近年來專業(yè)中介保費收入增速整體快于人身險的保費收入增速。未來，我國中介渠道保費收入規(guī)模將進一步增加。

最后，國內(nèi)保險專業(yè)公估機構(gòu)和專業(yè)人才均滯后于市場的要求，機構(gòu)和專業(yè)人員的技術(shù)水平、管理水平等都還跟不上市場發(fā)展的需要。外資保險進入，將使國內(nèi)保險公估行業(yè)與國際規(guī)則、國際慣例接軌加快，促進國內(nèi)保險公估行業(yè)科學(xué)技術(shù)手段的運用和專業(yè)知識的增長，使得對保險標(biāo)的的評估、勘驗、鑒定、估損、理算等業(yè)務(wù)能力有更大提升，更好地起到使保險理賠透明化、減少理賠過程中當(dāng)事人之間摩擦、降低保險市場營運成本、凈化保險市場等作用，以公正和專業(yè)的形象、高效率的辦案能力和協(xié)調(diào)能力以及較高的服務(wù)水平樹立起信譽和權(quán)威，保證人壽保險業(yè)的健康發(fā)展。

以上數(shù)據(jù)及分析均來自于前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國人壽保險行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》。

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