2、總有渠道解決資金問題——我沒有為錢發(fā)過愁

但在整個(gè)過程里面，唯一令我比較欣慰的是，我過去那么多年來沒有為錢而發(fā)過愁。當(dāng)年做房地產(chǎn)很賺錢，甚至可以講幾乎都不需要資金。而現(xiàn)在沒有一、二十個(gè)億根本進(jìn)不了行業(yè)門檻。不僅房地產(chǎn)，包括我后來做天地壹號(hào)、壹號(hào)土豬，以及其他領(lǐng)域，在過去20年里面，項(xiàng)目基本上沒怎么折騰錢，或者說錢對(duì)我基本上沒有什么壓力。

我做房地產(chǎn)的時(shí)候，跟朋友借了錢，我跟他講我們合作，你出錢我出力，一算帳他說行。然后大概一個(gè)半月左右就把錢還給他了。當(dāng)然也是因?yàn)闀r(shí)代的特殊性。那個(gè)時(shí)候有圖紙就可以開始賣房，當(dāng)時(shí)的資金籌集辦法，現(xiàn)在當(dāng)然不可用了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)許多相關(guān)法律法規(guī)還不完善。我相信，中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展30年后的今天，中國創(chuàng)業(yè)者一定同樣不缺錢，缺的是好項(xiàng)目。

大錢大的做，小錢小的做，沒錢按照沒錢的做。資金問題不見得是我們創(chuàng)業(yè)的一個(gè)瓶頸，特別是在傳統(tǒng)行業(yè)。很多人能看到，蒙牛牛根生99年創(chuàng)業(yè)，他在伊利那里干了20多年，伊利給他交了學(xué)費(fèi)。牛根生一下子拿了300萬就敢折騰了，他敢拿100萬，到中央電視臺(tái)里面打廣告，那時(shí)晚上10點(diǎn)之后在中央電視臺(tái)里面打廣告還是很便宜的，他那100萬是給經(jīng)銷商看，根本不是消費(fèi)者——我蒙牛已經(jīng)在中央電視臺(tái)里面打廣告了，你們快點(diǎn)給我打款，就是起這種作用。當(dāng)時(shí)面對(duì)這種市場的決策，絕對(duì)是正確的。蒙牛4年后就上市了。 　當(dāng)然品質(zhì)是一個(gè)基礎(chǔ)，沒有這個(gè)基礎(chǔ)你賣不好。但是有這個(gè)基礎(chǔ)，沒有后面的營銷也不行。如果你純粹是個(gè)賣豬肉的，像雙匯，像雨潤，今天買回來還不用給錢，明天賣出去錢回來了，搞不好還可以像國美、蘇寧一樣，用別人的資金。所以營銷導(dǎo)向型的企業(yè)，就是容易。任何行業(yè)，我總覺得都應(yīng)該有渠道來解決資金問題。

3、研究顧客，因?yàn)樗麄兒?ldquo;花心”

我們做的是快消品，所以一直以來會(huì)面對(duì)消費(fèi)者的各種問題。07年1月27號(hào)我在廣州開始賣豬肉。當(dāng)時(shí)我們7點(diǎn)鐘開門，到9點(diǎn)、10點(diǎn)鐘就賣光了，一個(gè)時(shí)辰兩頭豬。當(dāng)時(shí)我們團(tuán)隊(duì)就以為天下無敵了，以為我們已經(jīng)很好了，非常興奮。但我不這樣認(rèn)為，我說不信你試試，三個(gè)月以后，肯定投訴接踵而來。過了三個(gè)月以后，我們只能賣1。25到1。3頭了，下降了30%到40%。而且大部分的顧客都說我們：市場稍微好一點(diǎn)你們就做假。

你說奇怪不？我是實(shí)實(shí)在在打造品牌，而且現(xiàn)在的產(chǎn)品只會(huì)比以前的好！但為什么當(dāng)時(shí)會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)槿魏我粋€(gè)產(chǎn)品，特別是食品，連續(xù)吃30次，你絕對(duì)吃膩，再香也不香了。這實(shí)際上是屬于生物學(xué)層面的一些東西。在這種情況下，如果你還是老是強(qiáng)調(diào)你的多香就完蛋了。所以在這個(gè)過程里面，要不斷地研究顧客，跟顧客講生物層面的一些東西。

像我們天地壹號(hào)，前幾年我們的定位是“吃飯喝啥？！天地壹號(hào)！”，但我們用了3年以后發(fā)現(xiàn)，第一年增長60%，第二、三年卻增長率逐步減速。當(dāng)時(shí)我就跟營銷管理中心的人員講，我們需要圍繞佐餐飲料重新定位，所以就有了“給健康加道菜，第五道菜-天地壹號(hào)”這個(gè)新口號(hào)。第五道菜并非一個(gè)嚴(yán)格意義上的概念，意指天地壹號(hào)是繼魚肉青菜米飯這四道傳統(tǒng)意義上的標(biāo)配“菜”以后，餐桌上的第五道健康“菜品”，。這句話用一段時(shí)間之后，我們發(fā)現(xiàn)它的這種黏性，或者這種入腦入心的程度，比“吃飯喝啥？！天地壹號(hào)！”要好。后來我們大概用了7、8個(gè)月以后，天地壹號(hào)業(yè)績確實(shí)呈現(xiàn)出一個(gè)出人意表的高增長。

同樣的東西，問題你怎么樣來表達(dá)，怎么樣在各種各樣的媒體里面推廣。有時(shí)候我們自己都覺得，今天不知道明天應(yīng)該怎么干，因?yàn)槲覀兊念櫩秃?ldquo;花心”，中國消費(fèi)者是地球上最“花心”的消費(fèi)者。