外賣剛需

“我們做餓了么最初以及最終的夢想，都不過是希望將美食以最有效的渠道送到每一個人的餐桌上。”餓了么創始人，85后創業者張旭豪在接受21世紀經濟報道記者采訪時說，他認為現在碰到的最大挑戰是，怎么把叫外賣的剛需，搬到互聯網上。

在張旭豪看來，隨著中國互聯網變革的深入以及同行們多年的耕耘努力，網購等互聯網消費的習慣正在呈量級增長。這正是如今互聯網外賣業風起云涌、進入大爆發時期的必要外部條件。

品途咨詢在2013年發布的數據顯示，中國餐飲行業O2O市場規模近年來飛速發展，預計2014年整體規模將達913億，2015年有待突破1200億;隨著人們生活方式的改變，追求便利和與互聯網的深度對接將使得網上訂外賣成為越來越大范圍的流行，在線外賣將成為整個餐飲O2O崛起的重要力量。而移動互聯網的迅速普及，必然會進一步刺激這種趨勢的延伸。

市場確實很大，不過盯上這塊市場的創業者也不少。在線外賣市場早期競爭雖然不溫不火但也頗顯殘酷，大量玩家在半途鎩羽而歸或默默消亡。餓了么是少數能夠堅持下來的，當然這也和餓了么的發展路徑相關。

“餓了么根植于高校的土壤之上，這是我們的優勢所在，也是我們走向更大市場的積累。”張旭豪告訴記者。本身餓了么就是一個由一群年輕學生一手摸索起來的企業，創業初期的目標人群就瞄準了高校。

選擇高校市場開始切入，是餓了么走對的第一步。一方面，普遍存在的現狀是高校食堂無法滿足學生多樣化、多頻次、可配送等進餐要求，學生群體非常容易為外賣市場所占領;另一方面，學生消費水平并不高，學校周邊餐飲商戶也多屬于體量小、財力弱的中低端餐館，其對于外賣網站這一成本低、覆蓋范圍廣、效率高的外賣渠道接受度很高。

餓了么團隊對于學生群體的需求也有著深刻的了解。一個被小王還有眾多大學生們稱贊的細節是，餓了么網站上的“誰去拿外賣”功能。通過搖骰子的方式比大小，選出寢室中的一個人去樓下取外賣。

“這完全就是為大學生寢室中集體定外賣能量身定做的。”小王說。諸多類似的小細節幫助餓了么在高校市場站穩腳跟。

地推執行力

在高校市場打磨兩三年之后，餓了么形成了自己的一套模式。2011年開始，餓了么開始向校園之外的白領市場擴張。

作為一個平臺，餓了么一頭要連接外賣商戶，另一頭要連接用戶。商戶接入之后沒有用戶，或者用戶進來之后商戶選擇不多，都會導致平臺失去吸引力。怎么推動這個滾雪球的過程?餓了么的訣竅在于其扎實的地推。

據記者了解，同樣是站在寫字樓下發傳單，餓了么的地推人員和其他公司委派的第三方或者周邊小餐館在細節上有顯著不同。一般地推人員派完手中傳單之后就直接走人，但餓了么會一遍遍掃樓回訪，確保效果。

“我們給予了一線地推人員充分的授權，包括費用分配、后臺的整個系統操作等，每個人對自己負責任。”張旭豪說。一般公司要發傳單是“自上而下”的派任務，發完了事。而餓了么則是“自下而上”，由地推人員自己決定資金預算，需要多少資源，預期達到什么效果。

“我們建立起了很完整的內部數據平臺，對于整個推廣過程進行有效的控制。我們是從自己騎車給人跑外賣開始做起的，大家從來不怕麻煩不怕累。”張旭豪說。

另外，為了構建所謂的“壁壘”，餓了么在商戶地推方面則在努力推銷自己名為Napos的后臺管理系統。