電商沖擊和竄貨緣于供需失衡

和不少高端白酒庫存積壓相比，今年，賣茅臺酒的大部分經銷商均超額完成銷量任務，比如溫州、河南、北京。從廠家的數據來看，1-11月，茅臺集團實現銷售收入（含稅）357億元，同比增長4%。

在廠商提交漂亮成績單的同時，經銷商卻普遍反映，銷量上去了，但價格卻“很低”。

“今年我購進9000萬元的茅臺酒，進了50噸。”12月20日，云南的茅臺經銷商告訴21世紀經濟報道記者，他做的是全渠道，供應專賣店2-3噸的量均價在900元/瓶，團購價不低于850元。但他表示，和819元的出廠價相比，30人的團隊刨去經營場所、稅費等150萬元的成本，再加上150萬元的人員費用，“根本不賺錢。”

和這位茅臺酒在云南最大的經銷商相比，東部不少省份的經銷商茅臺酒出貨價更低，甚至已經倒掛。有江西贛州的經銷商告訴21世紀經濟報道記者，有的專賣店805元/瓶的飛天茅臺都在賣。上海的經銷商坦言，茅臺酒當地可以低至800-810元/瓶，浙江低價為810-820元。

不光是茅臺酒部分地區出現和出廠價倒掛，茅臺集團的不少系列酒在市場上也低價出貨。茅臺集團的大商北京朝批在分組討論上說，439元/瓶的漢醬在廠家下調價格基礎上，消費者拿到的市場價是200-220元/瓶。“經銷商現在是賣一瓶虧一瓶。”

有經銷商反映，王子酒進貨價86元，除廠家政策補貼外，受線上價格沖擊，市場價才賣40-50元，但這樣的經銷商已賺不了錢。

去年，茅臺集團推出新品華茅，有石家莊的經銷商告訴21世紀經濟報道記者，原來市場定價350元，他降到了268元才賣得動。

誰是茅臺集團的價格殺手？除了部分產品如漢醬是廠家主動降價外，電商首當其沖。

“有家中釀網，茅臺酒才賣813元/瓶。作為經銷商，隨便你怎么精耕細作，價格都干不過它！”在上海的分組討論上，有經銷商說，“那是要革傳統經銷商的命！”

江西贛州的一位“茅二代”經銷商說，9-10月正是茅臺酒銷售旺季，但各種電商促銷讓中心城區的茅臺酒供應量被酒仙網、淘寶網等分掉。來自杭州的經銷商總結，互聯網對定位高端的茅臺酒銷量影響不大，成交更多還是來自線下。但它把價格拉低了，經銷商利潤沒了。

“和經銷商自己做互聯網的散兵游勇相比，茅臺集團為何不利用好茅臺網上商城線上銷售，讓傳統經銷商線下配送，年內能否落實？”上述經銷商說，茅臺集團正在打造的物聯網云商戰略，據說預計2018年將實現平臺交易額超過200億元，但這么龐大的一個連接經銷商、面對消費者的計劃，該經銷商說，并未事先和大多經銷商溝通。

除了電商低價，竄貨成了經銷商在會上討論的熱點，也讓茅臺集團頭疼。廠家坦言，對竄貨的經銷商實行嚴懲，動用工商、打假辦按打假報案去查處，以拍下貨源地取證，一旦查實不再續簽下一年合同，但依然屢禁不止。

“那些價格低于出廠價的茅臺酒供應，是供需不平衡造成的。”浙江茅臺經銷商聯誼會會長說，浙江一年的茅臺酒供應量是700噸，但市場上一年賣出1000噸茅臺酒，多的真茅臺肯定是其他地區調過來的。這說明在有的地方賣不掉才倒貨。

他表示，從大流通到精耕細作，茅臺集團還需要加大省區管控的能力。同時，可以利用互聯網的大數據收集分析各經銷商真實的銷售情況，從而更好地掌握市場，實現茅臺酒的地區供應平衡。