茅臺經銷商新的盈利之道

1-11月，袁仁國在經銷商大會上公布的數據顯示，茅臺集團實現利潤總額193億元，同比增長1.88%。顯然，利潤的增幅小于銷售收入的增長。

“從今年經銷商超額完成銷售量來看，900元以下、800多元/瓶的茅臺酒消費者是能接受的。”來自上海的經銷商說。

市場價和出廠價的無限接近，也讓茅臺酒的傳統經銷商暴利時代一去不復返，不得不尋找新的盈利之道。

“現在賺錢主要靠老酒。”上述來自云南的茅臺大商說，他從2007年開始，每年存放一噸多的茅臺酒，累計到現在，按每瓶1800元計算，一噸240件盈利在150萬元左右。

來自浙江嘉興的經銷商也靠自己存放的老酒賺錢。和茅臺酒的年份酒不同，經銷商普遍反映，年份酒積壓資金嚴重，比如15年茅臺酒廠家的市場指導價3499元，有的經銷商加價1元就賣了。

“公司今年銷量大幅增長的是43度茅臺。名酒的競爭是價格帶的競爭，從醬酒的600元價位帶來看，這一段基本沒有競爭對手，利潤空間大。”有杭州的“茅二代”經銷商把利潤增長點放在了培育了5-6年的低度茅臺酒上。

“面對電商沖擊，廠家可以選擇直接和互聯網公司合作，但離不開有渠道優勢的傳統經銷商。”有經銷商透露，茅臺股份銷售公司正在研究和經銷商聯營、入股等，成立合資公司。袁仁國也在經銷商大會上明確表示，廠商將成立新的公司，結成利益共同體；同時，各省茅臺經銷商之間，也鼓勵并購、聯營和合作，加大資源整合，提高盈利空間。

“個性化定制和體驗式營銷是提高茅臺酒利潤的另一條出路。”茅臺股份銷售公司有關負責人稱，茅臺將啟動茅臺酒體驗店、私人酒窖、期酒業務以及旅游項目等。袁仁國說，在市場全球化的大背景下，著名品牌和國際企業均向服務型企業轉變，服務是提高超額價值的基本手段。