首倡實名制實現彎道超車

另外在2011年底，我們非常有勇氣做了全站的實名制，如果你不用身份證驗證，可以注冊，可以瀏覽，但是不可以交友，我們考慮了好幾年，做了一些地方的測試，才推出這個模式。這除了能夠加強安全性，也是一種區分于競爭對手的營銷手段。當時我們相親網站這個品類中，和世紀佳緣想比，我們的用戶量是第二位的。在同一個品類的里面，不管我們打多少廣告，首先是在為這個品類打廣告，當用戶想用的時候，他很可能想到的是這個品類的第一名。

所以在這個品類的競爭當中，最有效的競爭方法就是去創造一個品類，或者重新定義這個品類，然后把自己歸到新的品類當中。我們做的就是重新定義這個品類，我們宣傳說只有實名制才是婚戀網站，不實名制只是交友網站。把我們歸到婚戀網站，把其他競爭對手歸到交友網站，以后我們做廣告的時候，就是為自己的品類做廣告，避免為競爭對手做宣傳，實現彎道超車的機會。

忽視品牌的重要性讓我們吃了大虧

從2005年到08年，由于百合定位偏白領，2006年，新浪和MSN都首先找到百合網，要我們出一兩千萬，承包他們的相親交友頻道。當時我們覺得自己還是一個免費的網站，而且婚戀網站的用戶是留不住的，生命周期也許就那么幾個月，那么我們花這么多錢去承包他們的頻道，帶來很多流量，但是用戶使用完之后就走了，又不能帶來收入，意義在哪里呢?所以就放棄了這個機會。

但是到了2008年，發現不對了，世紀佳緣選擇了跟他們合作，我們在比如酷狗音樂盒，用同樣的方式來投banner廣告，同樣的創意和方式，發現他們的點擊是我們的三倍。這時我們才發現世界上，還有品牌這個東西，世紀佳緣和新浪、MSN合作，除了帶來流量，更重要的在消費者的心智里面建立了品牌，他們投放廣告的時候點擊率更好，效率更好，也給他們帶來了很多BD的機會。

所以我們在06年做出的錯誤的決定，讓我們處在一直以來的第二名。到了2010年，非誠勿擾等相親電視節目突然火起來了，對我們是非常大的一個餡餅，因為跟這些電視臺合作是不需要費用的。電視節目傳播的因素是模式、主持人和嘉賓，我們和世紀佳緣等相親網站都花了很多人力去幫電視節目找嘉賓。通過這些強勢的電視節目，進行我們的品牌的宣傳，不僅給我們的知名度帶來的很大的提升，還拉近了我們和競爭對手之間的關系。

煽情類廣告雖被罵，但效果最好

到了2012年，通過明確自己的品類，我們開始在宣傳上發力，選擇的方式是，投放電視廣告來強化自己的品類和品牌知名度。在投放電視廣告方面，我們有一些寶貴的經驗和教訓。首先我們的策略是對的，我們一開始進行了一輪告知型宣傳，告訴大家，終生大事，相親必須實名制，只有實名制的才是相親網站。緊接著，我們在2011年底，在衛視和央視投放了一輪廣告，我們發現只有在春節期間，在央視投廣告才能對年輕人產生作用，這個時候一大家人在一起，看電視，品牌強化作用就更大了。

這個時候，我們選擇打親情牌和相親結合到一起，我們講的故事是農村的老爸特別擔心在城里工作的女兒的終身大事，去縣里面的網吧上網，聽說了百合網，于是向女兒推薦。廣告上線后，在2012年的微博上被網友狂罵一通，本來過年就會被逼婚，還放這么一則廣告，不是加劇這種行為嗎?但是大家罵歸罵，沒有阻止大家的注冊行為，或者說只有少部分人在罵，大部分人在看過廣告之后，還是會促進大家的注冊行為。

煽情的廣告作用非常大，2012年的這個廣告投放后才五分鐘，就帶來了幾萬個注冊用戶，那今年的春節呢，我們也投放了關于一輪逼婚的廣告，我個人覺得這輪廣告做得確實有點狠，在新浪微博上引起的“萬人抵制百合網”的事兒，所以這種營銷用這么一次就行了，以后盡量不用，但是這種廣告的效果是非常好的，甚至好于2012年，達到了一天10萬注冊用戶的規模。

煽情類的廣告可以觸動人的內心，雖然會被罵，但是立意的本身沒有問題，基于結婚的緊迫性，父母的期望，是一個現實的問題，沒有商業道德，違法的問題，所以我們打這樣一個廣告，對百合網本身，沒有太大的影響。

投電視廣告過程中，我們發現明星能夠帶來的作用是非常有限的，我們曾經找來孫紅雷來拍廣告，但拉動的注冊并不多。投完了以后，我在新浪微博上看到，很多人說：咦，怎么京東也開始做婚戀了。因為剛剛京東商城才請了孫紅雷做代言，所以一個明星做多家品牌代言，當你再用他的時候，會削弱他能夠給你帶來的品牌認知。

所以，在營銷過程中，還是你的品牌故事，你所策劃的情感、情節性的東西，會對用戶造成一定的印象，而且百合網的用戶不是90后，比較容易被明星吸引，是25歲以上的居多，相對比較成熟，明星能夠產生的影響相對有限。